#113 - Alex Zivoder (GoHenry) - "Think global, act local" : la stratégie d’internationalisation de GoHenry ✈️
CEO de GoHenry
Cette FinTech basée au Royaume-Uni a comme vision d’éduquer nos jeunes à la gestion des finances personnelles. Alex nous explique comment des parents, au cours d’un match ont lancé l’aventure GoHenry qui compte à ce jour 2 millions d’utilisateurs actifs.
C’est une véritable épopée avec ses rebondissements, ses surprises, ses difficultés et un travail exemplaire des équipes en matière d’efficacité opérationnelle. Avant de détailler la stratégie d’internationalisation aux US, Alex nous explique tout d’abord comment la plateforme Crowdcube leur a permis de financer ce projet puis il décrit les étapes qui les ont conforté dans ce pas décisif.
Après s’être attaqué sans croissance externe aux marchés américains, Go Henry se penche désormais sur les marchés européens à commencer par la France. Alex nous livre les secrets de la négociation qui a précédé le rachat de PixPay les raisons qui ont motivé cette acquisition mais aussi les fonds qui financent ce développement, notamment Revaia.
L’internationalisation
Qu’il s’agisse de croissance organique et/ou externe, l’internationalisation fonctionne en Europe, mais est bien plus complexe aux US. De nombreuses start-ups FinTech parviennent à s’internationaliser sur le continent européen (Qonto, Luko, Alma, N26, Revolut, …) comme dans toutes les autres verticales Tech’ d’ailleurs.
Il y a en effet de nombreux écueils qui retardent ou découragent les intrépides : inflation du coût des talents, moins de fonds pour déployer à l’international, manque de préparation, etc…
Certains qui y parviennent : Algolia, Spotify, Wise, Criteo, Adyen, Lemonade… mais ce succès est inégal suivant le type d’industrie ou de produit.
Expanding to the US : The guide for European entrepreneurs
Je ne peux que vous recommander grandement de parcourir le guide d’Index Ventures sur l’internationalisation aux US, qui permet de faire le point. C’est un ‘must read’.
Les conseils d’Alex
Au travers de sa grande expérience aux US, notamment avec Lynda (devenue LinkedIn Learning), Alex partage avec nous les éléments critiques qui rendent cette internationalisation réalisable.
J’y ajouterai également :
Connaitre le marché. Ce n'est pas parce que quelque chose fonctionne à un endroit qu'il marchera à un autre. L'étude de marché doit aller au-delà du développement et du positionnement des produits et services.
Avoir du support local. Hormis la présence locale, il faut aussi envisager un service de support en interne local, des FAQ adaptés au marché, des canaux de communication appropriés (ça semble basique, mais un numéro de telephone local, un chat’ dans la langue du pays, des pages twitter par pays sont des ‘must have’)
Gagner la confiance locale, ça passe aussi par les biais culturels. Plus que la traduction, les nuances du pays sont également essentielles. C’est un sujet auquel on est sensibilisé lorsqu’un vit (comme moi) dans un pays qui compte 50% d’étrangers (i.e. le Luxembourg).
et en finance ?
C’est un des points dont j’ai pris conscience lorsque j’ai travaillé sur un projet de création d’établissement de crédit en Europe et encore aujourd’hui, lorsque j’accompagne des clients qui envisagent de se développer en Europe (qu’ils soient ou non européens). Les distinctions locales en matière de droit, de réglementation, de fiscalité peuvent véritablement plomber le lancement et la croissance.
Les leçons que j’en ai tiré tiennent en quelques points qui permettent réellement d’accélérer :
Avant l’internationalisation :
Concevoir son produit d’emblée comme un produit international qu’il s’agisse de la gestion des langues, des spécificités réglementaires locales. (C’est d’ailleurs un des sujets dont nous avions parlé avec Arthur Waller, le CEO de Pennylane).
Penser sa société comme une société internationale FROM DAY 1. Le point de départ sera d’introduire l’anglais comme langue de référence, recruter des profils variés visant à diffuser une culture internationale. (NB : Fabrice Staad nous a décrit comment cela fonctionne concrètement chez Alan, depuis le départ).
S’entourer de ceux qui y sont parvenus : Advisors, Board members…
En préparation de l’internationalisation :
Trouver un avocat PRAGMATIQUE en faisant un appel d’offre détaillé et en demandant des références,
Nouer des connections locales pour avoir accès aux bons prestataires : comptables, fiduciaires, domiciliataires, auditeurs,…
Avoir en tête les principaux coûts de structure, les besoins de substance,
Comprendre les spécificités réglementaires, les pré-requis du régulateur local, les demandes d’autorisation et les spécificités locales (règles de distribution, appel public à l’épargne, mentions obligatoires, TVA, règles crossborder,…)
Lister les éléments juridiques : contrats inter-entités, SLA, transfer pricing,…
Détailler l’agenda de déploiement et ajouter une marge de retard de 20%.
Anticiper un maximum les recrutements nécessitant des validations du régulateur (Board Members, ExCo, Auditeurs…).
Prendre contact avec le régulateur le plus tôt possible.
Go Henry
GoHenry est précurseur de la finance personnelle pour les jeunes. Cette scale-up basée au UK a été crée en 2012 par Louise Hill et Dean Brauer.
La société porte le nom du premier client de GoHenry, un garçon de 11 ans prénommé Henry.
En 2016, la société a battu un record mondial de financement participatif en capital, en levant 5,6 millions d’USD sur Crowdcube.
En 2020, la société a levé 40 millions d’USD auprès d’Edison Partners et avec la participation de Revaia, Citi Ventures et Muse Capital.
En juin 2022, GoHenry a acquis PixPay, pour un montant non divulgué.
Pour découvrir PixPay et Revaia, je vous incite à (ré)écouter les episodes enregistrés avec Benoit Grassin (CEO de PixPay) ainsi qu’Alice Albizzati (Revaia).
💡Partages
📗 Ce que nous propose Alex cette semaine :
Meditations de Marc Aurèle
🧐 Si vous souhaitez approfondir :
10 tips to help your startup scale internationally 👉 Read
Envoyé avec passion à l’arrivée d’un trek fabuleux que je ne peux que vous recommander : Le TMB (Tour du Mont Blanc). Epuisant mais des paysages incroyables et variés qui méritent ces dizaines de kilomètres de marche.
🎧 L’épisode
Podcastics
Spotify
Google podcast
Deezer
👋 Contacts
GoHenry
Alex Zivoder
A la semaine prochaine !
Sources : Go Henry, Crunchbase, Wikipedia.